Лига чемпионов-портных: как организовать бизнес по производству спортивной одежды в Украине

Успешная карьера в большой корпорации может стать отличным стартом для собственного дела. Александр, Ярослав и Юрий благодаря большим познаниям в маркетинге и экономике, а главное – огромному опыту смогли реализовать бизнес-идею, которую многие назвали бы утопичной. Предприниматели решили составить конкуренцию крупнейшим брендам спортивной одежды.

Продают все, производят единицы

Поначалу два друга, Александр и Ярослав, занялись прокатом велосипедов и продажей велоодежды: открыли торговую точку и запустили интернет-магазин. Очень скоро ассортимент пополнился одеждой для активного отдыха и спорта разных брендов. Исповедуя принципы здорового образа жизни, качественной одежде для тренировок и повседневной жизни придавалось особое значение. Но с каждым сезоном импортные бренды поднимались в цене, что приводило к снижению спроса со стороны покупателей. И тогда пришла идея для нового бизнеса.

«Мы видели, что есть потребитель, готовый платить за качество, но не так много, как стоят импортные бренды», – рассказывает Юрий. Он присоединился к команде, когда компаньоны решили создать производство одежды для спорта и активного отдыха под собственным брендом. «Нет иного пути, как обращаться к тем, кому доверяешь, – говорит Александр, – когда понимаешь, что с поставленными задачами в одиночку не справиться». Так стала собираться команда проактивных и креативных молодых людей. Дизайнеры и швеи – незаменимые сотрудники в штате компании. Компаньоны же разделили между собой задачи: один взял на себя вопросы производства, второй – организацию дистрибуции и продаж, третий – маркетинг и продвижение бренда.

«Задача наша состоит в том, чтобы создать бренд, а не продать как можно больше одежды, – объясняет Ярослав, – создать узнаваемый бренд отечественной качественной одежды по доступной цене». И компаньоны делают все, чтобы воплотить задуманное. Ставка была сделана на производстве удобной одежды из качественных тканей, которую хотелось бы носить каждый день.

Почувствуй сезон

«Почувствуй сезон». В этих двух словах, родившихся в одном из мозговых штурмов команды, сочетаются все требования, которые компаньоны предъявляют к производимой одежде. Разработка моделей, поиски материалов, а главное – подбор профессионалов, которыми усиливалась бы команда, задали настоящего драйва общему делу. Сразу было очевидно, что пользоваться услугами дизайнеров и других специалистов швейной индустрии на аутсорсинге – решение неверное. Деваться некуда – нужно было открывать свой цех-ателье.

Как и прежде, новую задачу решали немедля. Нашли помещение, где выделили комнату для пошивочного и дизайнерско-закроечного цехов, а также для небольшого склада. Далее приобрели необходимое оборудование: раскроечный стол, швейные машинки и оверлоки, стеллажи. Одновременно искали лучшие ткани и поставщиков, которые могли бы предложить невысокую цену. «Компания закупает ткани у официальных поставщиков польских, итальянских, корейских, турецких производителей, – рассказывает Юрий. – К сожалению, тканей украинского производства сегодня не найти». Итальянские ткани отличаются богатой палитрой, но и ценой повыше. У корейцев отличного качества нейлон и мембранные ткани, что сейчас используют лучшие спортивные бренды. Фурнитура также импортная.

С первого дня наши герои задались целью – создать полную линейку одежды для занятий спортом и активного отдыха. К лету – легкие спортивные костюмы, футболки, шорты. К осени – костюмы потеплее, куртки. Зимой ассортимент пополняется теплыми брюками и куртками, горнолыжными костюмами и одеждой для сноубордистов. К весне – легкими ветровками и плащами. Ведь в любом сезоне важно чувствовать себя комфортно, а приверженцы элегантного спортивного и кэжуал- (сasual) стилей, желая выглядеть современно, модно, стремятся к практичности. Именно такие ощущения призвана дарить одежда нового отечественного бренда тем, кто находит смысл жизни в туристических походах, путешествиях, аутдоре, занятиях спортом. К тому же важно было учесть, каким может симбиоз моделей: «Разрабатывая, к примеру, модель горнолыжной куртки, мы стремимся сразу же адаптировать ее и к городу», – комментирует Ярослав.

Продавая спортивную одежду бренда FS весь год, обновляя ассортимент сезонными коллекциями, рентабельность составит 50-70%

На разработку модельного ряда ушел год. Те мелочи, конкретные детали, которые могли бы выделять изделия нового отечественного бренда на фоне давно облюбованных дорогих импортных производителей и китайского ширпотреба, определяли также всей командой. Это не только вышивка лого со слоганом Filling Season, ставшего названием бренда. Детали, по которым узнаваем стиль новой марки одежды, кроются в застежках, карманах, анатомическом крое.

Первыми новую одежду тестировали на себе сами же «выдумщики» и их друзья. «Как надел куртку, так и не снимаю ее, – делится Юрий впечатлениями. – Именно такие слова звучали буквально от каждого приятеля, которые были первыми нашими покупателями, в ответ на расспросы, нравится ли и что хотелось бы улучшить». Серьезными экспертами всегда были и есть профессиональные спортсмены. Среди этой категории потенциальных покупателей тоже оказалось достаточно знакомых, согласившихся оценить ту или иную модель. Собственно, основываясь на их рекомендациях, еще с прошлого года компания-производитель изготавливает футбольную форму. А уже этой зимой покупателям предложена профессиональная горнолыжная экипировка – как для лыжников, так и для сноубордистов.

Благодаря интернету, одеждой бренда начинают интересоваться зарубежные любители активного отдыха и спорта. Еще одним шагом вперед стала социальная миссия компании.

Уже больше года она предоставляет профессиональную форму игрокам детской футбольной школы, спонсируя участие ребят в соревнованиях. «Это социально значимая миссия, – говорит Ярослав, – которая добавляет альтруизма и всей нашей команде».

Своими руками

СТАРТ С НУЛЯ
Открытие производственно-экспериментального
цеха
по пошиву одежды

Статья затрат
Сумма, тыс. грн
Аренда помещения,
мес.
10
Оборудование цеха
и склада, от
420
Закупка материалов
(ткани, фурнитура), от
86
Заработная плата,
6 чел./мес.
56
Сайт-магазин
10
Реклама
5
Разработка и обновление
каталога
7
Другое
48
ИТОГО
642

Вряд ли два года назад компаньоны могли предположить, что будут прокладывать ровные стежки, протягивать шнурок в кулиску, ставить кнопки-заклепки… Еще пару месяцев назад наши герои с заказами на пошив партий одежды обращались к подрядчикам. И каждый раз вынуждены были устранять изъяны. Казалось бы, простейшая задача – сделать ровную строчку. Но к работе с тканями нового вида были готовы не все. «Не всегда среднестатистический цех готов обеспечить качественный пошив сложных изделий из таких материалов, как нейлон, ткани с мембранными основами, – рассказывает Александр. – Кроме того, на небольших предприятиях нет технологов и дизайнеров, что несколько усложняет коммуникации». Для соблюдения качества и обеспечения той гарантии, которую стремится обеспечивать производитель, это важно.

Так возникла необходимость в создании собственной производственной линии, где работал бы дизайнер-технолог и где можно было бы легко контролировать качество пошива каждой модели. А при надобности – вовремя исправлять вдруг проявляющиеся недочеты. «Имея собственную производственную линию, — продолжает Юрий, – мы можем контролировать срок производства и ставить себе более конкретные задачи». Свою производственную линию компаньоны создали за год, в соответствии всем критериям, которые закладывали изначально.

В экспериментальном цеху-ателье теперь работы прибавилось. Дизайнер-конструктор разрабатывает модель и строит лекала. Технолог подбирает ткани. Закройщики и швеи воплощают замысел в жизнь. Так создается в экспериментальном цеху каждая новая модель, после чего активно тестируется – в ежедневной носке и занятиях спортом профессионалов. Удачное решение разрабатывается для дальнейшего производства – и запускается на линию фабричного цеха.

В этом зимнем сезоне у бренда премьера: появится белье с лого FS. Сейчас дизайнеры разрабатывают коллекции одежды к зиме 2018 года, а в офисе активно готовятся представить дистрибуторам и продавцам через неделю-другую коллекцию новинок весны 2017 года. И уже очень скоро в дополнение к взрослой одежде, мужским и женским спортивным костюмам, курткам, появится детская линейка: худи (регланы) и костюмы для мальчиков и девочек, курточки для малышей и подростков, серьезная горнолыжная амуниция для начинающих спортсменов.

Новому бренду – новый бутик

Сегодня одежду отечественного бренда Filling Season можно купить на 11 торговых площадках, офлайн и онлайн. Адрес и контакты каждого магазина указаны на сайте компании-производителя. А еще год назад спортивные костюмы, футболки и куртки наши герои продавали через собственный сайт. Следующий шаг компаньонов – сеть брендовых бутиков, что призвана решать большую задачу-амбицию: поставлять качественную одежду с лого FS по доступной цене по всей Украине.

Некогда начав дело с открытия спортивного онлайн-магазина, компаньоны, организуя производство, к вопросу продаж подошли принципиально иначе.

К примеру, одна украинская торговая марка, которая свою продукцию производит в Китае и доставляет потом в Украину, несет большие затраты на логистику. У наших героев неоспоримый плюс в том, что производство организовано непосредственно в Украине. Кроме того, это значительно упрощает и удешевляет доставку товара к точке продажи.

Есть и другие плюсы. Если продавцу потребуется дополнительно та или иная модель, на производстве готовы сшить нужное количество и доставить в короткие сроки. «Мы всегда можем сделать дополнительную партию во время сезона, – утверждает Александр, – что является большим преимуществом по сравнению с импортными брендами и теми производителями, которые не имеют производства в Украине».

Или другое принципиальное отличие – отсутствие требования выкупать товар партиями на несколько десятков тысяч «удобных единиц», что есть практически у всех без исключения поставщиков импортных брендов. Например, один из крупных дистрибуторов одежды мировых брендов к торговой точке и продавцу предъявляет требование выкупить минимальную партию ассортимента на $7 тыс. взамен на скидку 25-35%. На этом бонусы для продавца исчерпываются, разве что посчастливится разжиться каталогом новинок сезона какого-нибудь бренда. В отличие от укоренившейся на рынке подобной практики, для продавцов и дистрибуторов наши герои разработали лояльную программу заказа товара. Самое больное место сегодня – отсрочка платежа. Компания-производитель готова ее предоставлять. Иногда некоторые артикулы компания может предоставить и под реализацию для бутика бренда.

Точка безубыточности магазина – в зависимости от локации, клиент-потока и ассортимента – достигается за 4-6 месяцев

С заинтересованными в сотрудничестве магазинами компания наших героев всегда находит компромиссы, чтобы как минимум 70% предлагаемого товара находилось на премиум-месте, в витрине. Выгоды для магазина-партнера – рекламная поддержка, обеспечение каталогами новых коллекций и преимущества представления новинок сезона.

Отношения с продавцами наши герои строят дипломатично, ведь это посредники, через которых выстраиваются торговая марка и бренд. Производитель помогает подобрать ассортимент к сезону, грамотно представить его на витринах, учитывая концепцию самого магазина. Коллекция одежды обновляется к каждому новому сезону, четыре раза в год. К тому же в течение сезона может выходить несколько новых моделей. Компания делится результатами собственных маркетинговых исследований, всегда подскажет, какая модель пользуется наибольшей популярностью. «Мы знаем, что курточка конкретной модели продавалась хорошо в прошлом сезоне и на нее уже есть предзаказы в этом сезоне, – комментирует Александр. – Конечно, мы порекомендуем эту модель в первую очередь продавцу одежды нашего бренда».

Для тех, кто не боится начинать с нуля, компания готова разработать специальную программу лояльности с отсрочкой платежей. Ведь новый магазин важно наполнить товаром.

Можно открыть и монобутик бренда, воспользовавшись франшизой. И даже в этом случае компания-производитель приветствует присутствие на полках магазина других брендов. Однако магазин должен обеспечить наличие всей продукции бренда и поддерживать ассортимент. Покупатель в спортивном магазине должен найти абсолютно все: от костюма с кроссовками до белья. И при этом иметь выбор.

Программа лояльности компании-производителя предусматривает и бонусы для покупателей, для тех, кто непосредственно выбирает одежду бренда. Продавцы смело могут предлагать постоянно действующую скидку покупателям, не теряя при этом своей прибыли.

Радикальное отличие от всех продавцов и производителей спортивной одежды, представленной в Украине, – гарантия бренда FS на качество. Например, если в течение года сломается молния на курточке, компания гарантирует ее замену, чего нет ни у одного производителя одежды в Украине.